จิตวิทยาการโน้มน้าวใจ

การชักชวนกระบวนการที่ทัศนคติหรือพฤติกรรมของบุคคลนั้นได้รับอิทธิพลจากการสื่อสารจากคนอื่นโดยปราศจากการข่มขู่ ทัศนคติและพฤติกรรมของบุคคลนั้นได้รับผลกระทบจากปัจจัยอื่น ๆ (เช่นการข่มขู่ด้วยวาจาการบีบบังคับทางกายภาพสถานะทางสรีรวิทยา) ไม่ใช่การสื่อสารทั้งหมดที่ตั้งใจจะโน้มน้าวใจ วัตถุประสงค์อื่น ๆ รวมถึงการให้ข้อมูลหรือความบันเทิง การชักชวนมักเกี่ยวข้องกับการจัดการกับคนและด้วยเหตุนี้หลายคนพบว่าการออกกำลังกายที่น่ารังเกียจ บางคนอาจโต้แย้งว่าหากไม่มีการควบคุมทางสังคมและการช่วยเหลือซึ่งกันและกันเช่นที่ได้รับจากการโน้มน้าวใจชุมชนมนุษย์ก็จะสับสน ด้วยวิธีนี้การชักชวนได้รับการยอมรับทางศีลธรรมเมื่อมีการพิจารณาทางเลือก ในการถอดความการประเมินประชาธิปไตยของวินสตันเชอร์ชิลล์ในรูปแบบของรัฐบาลการชักชวนเป็นวิธีที่เลวร้ายที่สุดในการควบคุมทางสังคม - ยกเว้นสำหรับคนอื่น ๆ

ในมหาวิทยาลัยของยุโรปในช่วงยุคกลางการโน้มน้าวใจ (วาทศาสตร์) เป็นหนึ่งในศิลปศาสตร์ขั้นพื้นฐานที่จะได้รับการฝึกฝนโดยคนมีการศึกษาใด ๆ; จากสมัยของจักรวรรดิโรมผ่านการปฏิรูปมันถูกยกให้เป็นงานศิลปะโดยนักเทศน์ที่ใช้คำพูดเพื่อสร้างแรงบันดาลใจในการกระทำใด ๆ เช่นพฤติกรรมที่ดีงามหรือการแสวงบุญทางศาสนา ในยุคปัจจุบันการโน้มน้าวใจเป็นสิ่งที่เห็นได้ชัดเจนที่สุดในรูปแบบของการโฆษณา

กระบวนการโน้มน้าวใจสามารถวิเคราะห์ได้ในลักษณะเบื้องต้นโดยแยกแยะการสื่อสาร (เป็นสาเหตุหรือสิ่งเร้า) จากการเปลี่ยนแปลงที่เกี่ยวข้องในทัศนคติ (เป็นผลหรือการตอบสนอง)

การวิเคราะห์นำไปสู่การอธิบายชุดของขั้นตอนต่อเนื่องที่บุคคลประสบในการเกลี้ยกล่อม การสื่อสารครั้งแรกจะถูกนำเสนอ; บุคคลนั้นให้ความสนใจและเข้าใจเนื้อหาของมัน (รวมถึงข้อสรุปพื้นฐานที่ถูกกระตุ้นและอาจเป็นหลักฐานที่นำเสนอในการสนับสนุน) สำหรับการโน้มน้าวใจที่จะได้รับผลกระทบบุคคลนั้นจะต้องยอมจำนนหรือเห็นด้วยกับประเด็นที่ถูกกระตุ้นและหากมีผลกระทบเฉพาะหน้าเท่านั้นที่เป็นที่สนใจจะต้องรักษาตำแหน่งใหม่นี้ไว้นานพอที่จะดำเนินการได้ เป้าหมายสูงสุดของกระบวนการโน้มน้าวใจคือสำหรับบุคคล (หรือกลุ่ม) เพื่อดำเนินการพฤติกรรมโดยนัยโดยตำแหน่งทัศนคติใหม่; ตัวอย่างเช่นบุคคลที่เกณฑ์ทหารในกองทัพหรือกลายเป็นพระสงฆ์หรือเริ่มกินซีเรียลแบรนด์หนึ่งเป็นอาหารเช้า

นักทฤษฎีบางคนเน้นความคล้ายคลึงกันระหว่างการศึกษาและการชักชวน พวกเขาเชื่อว่าการโน้มน้าวใจคล้ายกับการสอนข้อมูลใหม่ผ่านทางการสื่อสารข้อมูล ดังนั้นเนื่องจากการทำซ้ำในการสื่อสารทำให้เกิดการเรียนรู้พวกเขาอนุมานว่ามันมีผลกระทบต่อการโน้มน้าวใจเช่นกันและหลักการของการเรียนรู้ด้วยวาจาและการปรับเงื่อนไขนั้นถูกนำไปใช้อย่างแพร่หลายและเป็นประโยชน์โดยผู้ชักชวน (ตัวอย่างเช่น วิธีการเรียนรู้มีแนวโน้มที่จะเน้นความสนใจความเข้าใจและการเก็บรักษาข้อความ

ปฏิกิริยาของคนที่มีต่อการสื่อสารที่โน้มน้าวใจนั้นขึ้นอยู่กับบางส่วนของข้อความและในระดับที่มากพอ ๆ กับวิธีการรับรู้หรือตีความมัน คำในการโฆษณาทางหนังสือพิมพ์อาจมีคุณภาพที่น่าดึงดูดใจหากพิมพ์ด้วยสีแดงแทนที่จะเป็นสีดำ ทฤษฎีการรับรู้ถือว่าการโน้มน้าวใจเป็นการเปลี่ยนแปลงการรับรู้ของบุคคลในวัตถุใด ๆ ของทัศนคติของเขา วิธีการรับรู้ยังวางอยู่บนหลักฐานที่ว่าอคติของผู้รับอย่างน้อยสำคัญเท่ากับเนื้อหาของข้อความในการกำหนดสิ่งที่จะเข้าใจ วิธีการเน้นความสนใจและความเข้าใจ

ในขณะที่การเรียนรู้และทฤษฎีการรับรู้อาจเน้นขั้นตอนทางปัญญาวัตถุประสงค์ที่เกี่ยวข้องในกระบวนการของการชักชวนนักทฤษฎีการทำงานเน้นด้านแรงจูงใจส่วนตัวเพิ่มเติม จากมุมมองนี้มนุษย์มีการป้องกันตัวเองเป็นหลัก - นั่นคือกิจกรรมของมนุษย์และความเชื่อทำหน้าที่เพื่อตอบสนองความต้องการส่วนบุคคลที่มีสติและไม่รู้สึกตัวซึ่งอาจมีส่วนเกี่ยวข้องกับวัตถุที่ทัศนคติและการกระทำเหล่านั้นมีน้อย วิธีการปฏิบัติงานจะสร้างทฤษฎีเช่นอคติทางชาติพันธุ์และรูปแบบอื่น ๆ ของความเป็นปรปักษ์ทางสังคมที่เกิดขึ้นจากโครงสร้างบุคลิกภาพส่วนบุคคลมากกว่าจากข้อมูลเกี่ยวกับธรรมชาติของกลุ่มสังคม

ทฤษฎีอื่น ๆ มองว่าบุคคลที่เผชิญหน้ากับการสื่อสารที่โน้มน้าวใจว่าอยู่ในบทบาทที่น่ารำคาญในการค้นหาการประนีประนอมที่สมเหตุสมผลในหลาย ๆ กองกำลังที่ขัดแย้งกัน - เช่นความต้องการส่วนตัวทัศนคติที่มีอยู่ข้อมูลใหม่และแรงกดดันทางสังคมที่มาจากแหล่งภายนอก ผู้ที่เน้นรูปแบบการแก้ปัญหาความขัดแย้ง (มักเรียกว่า congruity, สมดุล, ความมั่นคงหรือทฤษฎีไม่สอดคล้องกัน) มุ่งเน้นไปที่วิธีที่ผู้คนชั่งน้ำหนักกองกำลังเหล่านี้ในการปรับทัศนคติของพวกเขา นักทฤษฎีบางคนที่นำประเด็นนี้ออกไปเน้นด้านสติปัญญาของการโน้มน้าวใจ

การขยายตัวของรูปแบบการแก้ปัญหาความขัดแย้งคือแบบจำลองการโน้มน้าวใจอย่างละเอียด (elmoration-likelihood model: ELM) ในปี 1980 โดยนักจิตวิทยาอเมริกัน John Cacioppo และ Richard Petty ELM เน้นการประมวลผลทางปัญญาที่ผู้คนโต้ตอบกับการสื่อสารเพื่อโน้มน้าวใจ ตามแบบจำลองนี้หากผู้คนตอบสนองต่อการสื่อสารที่โน้มน้าวใจโดยการสะท้อนเนื้อหาของข้อความและข้อโต้แย้งที่สนับสนุนการเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่ตามมามีแนวโน้มที่จะเป็นที่ยอมรับอย่างมั่นคงมากขึ้นและทนต่อการต่อต้าน ในทางกลับกันหากผู้คนมีปฏิกิริยาต่อการสื่อสารโน้มน้าวใจที่มีการสะท้อนค่อนข้างน้อยการเปลี่ยนแปลงทัศนคติที่ตามมาน่าจะเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นชั่วคราว

แต่ละวิธีที่พิจารณาข้างต้นมีแนวโน้มที่จะละเลยขั้นตอนหนึ่งหรือหลายขั้นตอนในกระบวนการของการเกลี้ยกล่อมและทำหน้าที่เพื่อเสริมมากกว่าแทนที่คนอื่น ๆ แนวทางที่ครอบคลุมและครอบคลุมมากขึ้นการพัฒนาทฤษฎีการประมวลผลข้อมูลออกมานั้นมุ่งเน้นไปที่การพิจารณาตัวเลือกทั้งหมดที่มีนัยในแง่มุมของการสื่อสารของแหล่งที่มาข้อความช่องทาง (หรือขนาดกลาง) ผู้รับและปลายทาง (พฤติกรรมที่ได้รับอิทธิพล); ตัวเลือกแต่ละตัวจะถูกประเมินสำหรับประสิทธิภาพการโน้มน้าวใจในแง่ของการนำเสนอความสนใจความเข้าใจการยอมจำนนและพฤติกรรมที่เปิดเผย